• Identifiez votre cible et créez votre fichier d’appels

Qui devez-vous appeler ? Quels secteurs d’activité privilégier ? Quelles fonctions au sein des entreprises ciblées faut-il chercher à joindre ? Prenez le temps de construire votre liste de prospects en :

• Identifiant les critères vous permettant d’avoir le ciblage le plus fin
• Vous rapprochant d’une société de location de fichiers ou en constituant votre fichier à partir de votre base de données interne
• Supprimant les fiches sans numéro de téléphone ou avec un numéro incomplet
• Dédoublonnant le fichier

Les critères de ciblage peuvent être les suivants :

• Le secteur d’activité (code APE ou code NAF)
• La localisation géographique
• Le chiffre d’affaires
• Le nombre d’employés
• Le type de structure (filiale, siège social ou franchise par exemple)

• Intégrez le fichier d’appels dans un outil CRM

Intégrer votre fichier d’appels dans un outil CRM est très utile pour vous permettre de mieux assurer le suivi de vos appels et la qualification de vos prospects. C’est en particulier valable lorsque plusieurs commerciaux se partagent les appels. Il faudra éventuellement personnaliser votre outil CRM en travaillant sur les champs et les statuts disponibles pour qualifier au mieux vos prospects.

• Rédigez un script pour une approche BtoB

Maintenant que vous avez identifié vos interlocuteurs et que vous avez trouvé un outil pour suivre vos appels, il vous reste à définir votre discours. Quelle accroche allez-vous utiliser ? Faut-il envoyer un e-mail préalable à vos appels pour faciliter le premier contact ? Comment contrer les objections ? La rédaction du script et du tableau de traitement des objections est une étape clé. Quelques conseils :

• Évitez de tomber dans la caricature du télémarketing en ayant un discours trop « scripté » ; vous risqueriez sinon d’être confronté à de nombreux barrages secrétaires et à des refus de répondre
• Il faut que votre prospect sente que vous vous intéressez à sa problématique ; posez des questions et créez un véritable échange ; idéalement, votre temps de parole sera inférieur à celui de votre prospect

• Répétez et entraînez-vous

Même si vous pensez que vous êtes prêts à passer les premiers appels, faîtes un maximum de simulations en interne avant de vous jeter à l’eau. Faites jouer le rôle du commercial à un collègue et jouez celui du prospect, puis inversement. Vous identifierez ainsi la meilleure phrase d’accroche, les lacunes de votre script et les zones d’ombre de votre tableau de traitement des objections.

• Jetez-vous à l’eau, avec rigueur et plaisir

Les appels sortants peuvent être une tâche pénible si votre appétence pour le démarchage commercial n’est pas bien ancrée. Pour atteindre vos objectifs, assurez-vous d’avoir établi un planning avec un nombre précis d’heures par jour allouées aux appels sortants et surtout, essayez d’y prendre un maximum de plaisir ! Dîtes-vous que vous rendez service à vos prospects en leur proposant vos produits et vos services. N’y allez pas en étant « désolé de les déranger ».

• Assurez un suivi post-appel

Il faut que vous vous attendiez à ce que les appels soient suivis d’un travail supplémentaire à fournir (ça serait un bon signe). Certains prospects voudront un complément d’information, d’autres vous demanderont de les rappeler à une date ou heure ultérieure. Cela peut être chronophage mais c’est indispensable pour la réussite de votre prospection ! Le processus de vente en BtoB est long par définition. Préparez en amont des e-mails types incluant votre plaquette et des devis types. Vous gagnerez en crédibilité et en efficacité si vous êtes réactifs suite à vos appels.

• Mesurez vos performances

Maintenant que vous avez passé un certain nombre d’appels, comment évaluez-vous votre performance ? Quelle a été votre productivité : combien d’appels avez-vous effectué, en combien d’heures ? Combien de rendez-vous avez-vous obtenu ? Établissez des indicateurs en respectant une logique d’entonnoir. L’idéal est que vous ayez fixé des objectifs en amont de votre campagne pour que vous les compariez à ce que vous avez réalisé. Si vous avez la possibilité d’enregistrer une partie de vos appels, réécoutez-les pour identifier vos axes d’amélioration et vous rassurer sur vos points de force. Et si vous décidiez de confier votre prospection téléphonique BtoB à un centre d’appels spécialisé ? Des prestataires fiables et sérieux disposant de commerciaux expérimentés et triés sur le volet vous permettront de mener avec succès vos campagnes d’appels sortants. Choisissez un prestataire qui aura une réelle démarche de conseil et d’accompagnement, qui saura comprendre les spécificités de votre métier et qui vous fournira toutes les analyses permettant d’optimiser vos campagnes.

The post 7 Etapes Pour Réussir Vos Campagnes D’Appels Sortants BtoB appeared first on Wecall.

Quel est l’état d’esprit des chefs d’entreprise dans le contexte économique actuel ? Pour tenter de répondre à cette question, CA +  s’est associé à Wecall afin de mener  une enquête sur le moral des entrepreneurs.

Agence spécialisée en marketing et en développement commercial, CA+  a mis en place la première édition du Baromètre des Patrons Vendeurs. Cette étude a été menée à bien par les équipes dédiées aux appels sortants B2B de Wecall entre le 1er février et le 31 mars 2015 et fait état du moral commercial d’une cinquantaine de chefs d’entreprises  des Bouches du Rhône.

L’échantillon a été interrogé par téléphone à propos de leur niveau de confiance, leur prévision de chiffre d’affaires et leur plan d’action commercial. Les résultats détaillés de l’enquête sont accessibles sur le blog Patron Vendeur, le blog du développement commercial.

Pour vos campagnes d’appels sortants, faites vous aussi appel à nous et testez la méthode Wecall !

A propos

CA+ a pour objectif d’aider le chef d’entreprise à augmenter son chiffre d’affaires. Sa vocation est l’accompagnement du chef d’entreprise, dirigeant de PME, TPE et solo entrepreneur.
Pour en savoir plus CA+ : www.ca-plus.fr

Nos clients témoignent

«Menée avec efficacité et professionnalisme par les équipes de Wecall, cette opération permet à CA+ d’asseoir son image de référence dans le domaine de l’accompagnement au développement commercial des TPE.
Merci à toute l’équipe! » Arnaud Cielle, Dirigeant de CA+.

The post Le moral des patrons : exemple d’enquête en appels sortants pour CA+ appeared first on Wecall.

Les défis de la prospection téléphonique

Combien de temps vos commerciaux consacrent-ils vraiment à la prospection ?  N’est-ce pas un passage obligé vers l’augmentation des ventes ?

Si, incontestablement ! Mais elle débute toujours par une prise de rendez-vous ! Et la prise de rendez-vous est un travail très ardu, parfois même très décourageant.

Un commercial sédentaire dispose de très peu de secondes pour susciter l’intérêt de son interlocuteur. Tout comme dans la prise de contact face à face, les vingt premières secondes conditionnent 80% du succès. Et pour réussir, la barre est haute : il doit être avenant, souriant, décontracté et professionnel. Or certaines études prouvent même que malgré tous les efforts fournis, 48% des commerciaux ne rappellent jamais un prospect.

Améliorer votre efficacité commerciale

En fait, la prospection téléphonique est un métier à part entière. L’émission d’appels pour la prise de rendez-vous en B2B obéit à des règles strictes qui ne s’improvisent pas. Pourquoi alors y consacrer trop de temps quand vous pouvez le consacrer au contact de terrain et à la conclusion des ventes ?

Ce métier, déconnectez-le de la vente pour davantage d’efficacité de votre équipe commerciale.  Et confiez-le à Wecall !

Nos commerciaux sédentaires décrochent des rendez-vous pour vos forces de vente auprès de vos cibles BtoB.  Ils sauront passer les barrages des assistantes et donner la meilleure image de votre société.

Votre prospection ne s’interrompra alors sous aucun prétexte, puisque nous sommes capables d’alimenter nos clients en rendez-vous qualifiés répondant aux critères définis.

Une externalisation réussie

En premier lieu, la recherche et la détection de prospects qui correspondent aux cibles définies et aux qualifications fournies est primordiale. En vous aidant habilement pour votre veille, Wecall pourra faire remonter à la surface de nombreuses pépites qui vous aideront à identifier les entreprises à fort potentiel : analyse de l’actualité des derniers mois et sélection des dernières campagnes (lancement produit, événement majeur…).

Les échanges se font toujours avec le décisionnaire, qui doit bien avoir compris l’objet du rendez-vous et exprimé un intérêt pour celui-ci. Nous décrochons des rendez-vous de qualité en votre nom et à votre place, votre force commerciale peut alors se concentrer sur l’acte de vente !

Nos clients témoignent

CFI Conseil
« Nous tenons à vous féliciter pour votre réactivité et votre efficacité, qualités assez rares dans votre domaine pour être soulignées. Les résultats des campagnes d’appels sont immédiats. Un grand bravo à toute l’équipe pour son professionnalisme ! » Sébastien Mantanus, Directeur Général de CFI Conseil

The post Boostez votre efficacité commerciale : externalisez la prise de rendez-vous B2B ! appeared first on Wecall.